共有年销售额5亿折的单品“螺距复粉”的市场营销战略
浏览:21 时间:2024-2-4

从一种不起眼的民间小吃,到全民吃网红爆品,已经实现了5亿的年销售额。一个小吃带动一个产业,一个城市,只有螺蛳粉做到了。这波交易体验真棒!

接下来我搬到小板凳上,跟着卢松松博客学习淘宝螺蛳粉品牌,与品牌运营干货分享:

据大榭回忆,螺蛳粉是2016年才开始的。这个恶心的怪东西叫“广西specialty”和“柳州specialty”,除了“臭”,没有卖点,没有品牌。那么,我们接手罗欢的第一步,就是如何让别人认可螺蛳粉,敢于尝试螺蛳粉,记住螺蛳粉。在规划之初,淘宝的C店刚刚推出。一个买家买了二三十个订单,一个一个给差评,但是评估了十几个,就不评估了。

这给了我们一个启发,于是我们立即执导并表演了《被项黑》这个话题,并在淘里把主题改成了漫画《被项黑》,差评也在详情页上曝光。

一个买家给了我们50个差评,在微博和微信官方账号开始发酵,媒体也开始拍摄工厂里传播的采访。接下来的72小时,我们获得了巨大的流量和曝光,一家新开的C店第一次迎来了高光时刻。

不管是螺蛳粉还是好螺,还是没有人气,所以我们以“黑暗料理”为产品属性,在社交、导购、美食菜谱等平台疯狂种草。当时我们以豆类水果、路口、半糖、堆糖、好豆、美食、什么值得买等等出名。因为团队自给自足,只能靠粉赚钱做营销,所以买不起KOL/KOC,所以自己输出了很多app。

由于每篇文章都是精心撰写的,基本上可以推上各个平台的首页,甚至很多大V和杂志都要授权才能转载我们的文章。《黑暗料理》的分期营销非常成功。淘宝的搜索流量来源并不局限于“柳州特产螺蛳粉”,而是出现了品牌词“浩欢螺”,证明我们的方向是正确的。与此同时,它从淘宝的C店变成了天猫,的旗舰店,开始了新的篇章。

2017年,因为“网红”这个词的频繁出现,受到了消费者的追捧,我们也从“黑暗料理”变成了“网红cuision”。我们的主要卖点不再是猎奇和“臭”,而是网红遵循的一种美食。随着各个平台的图文开始走下坡路,我们开始在保持图文的同时尝试短视频,团队开始转型。但手段依然是疯狂输出内容,自主种草。由于积累了一定的现金流,我们也开始寻找一些性价比高的美食博主和UPs来种草。同时,我们也在向合作博主灌输一个理念,那就是好蜗牛是螺蛳粉中的极品。

得益于全年出色的营销和便利的品质,我们终于挤进了2017年螺蛳粉销量前十。

2018年,由于我们主300gX3环节退货率高,退货的主要原因是不习惯吃饭。为了保存这个链接,改变消费者对螺蛳粉的印象,我们是“网红”

食物”转为“三次上瘾”,传递出“吃三次会上瘾”的信号,回报率持续下降。也向更多用户暗示了吃蜗牛会上瘾的概念,用户一开始不会觉得“臭”什么的,但是这种食物很好吃,很容易上瘾。

未来1-2年,各大平台上与螺蛳粉相关的词汇中,必不可少的就是“上瘾”二字。由于有点膨胀,视频已经积累到一定程度,我们想推出新产品‘小龙虾味螺蛳粉’。我们和网易云音乐有一个联名,同时我们还推出了一个“斩断误会背后的美丽”的广告。于是,“网易云音乐”的联合话题和广告同时爆发。经过两次热搜,大量博主和大V转发,新产品一上线销量就达到了。

后来我们又陆续推出了“任旭”“回家过年”等广告,效果非常好。用户经常嘲讽我们是螺蛳粉里最好的广告主,做广告的才是最畅销的。同年,销量也从前10名上升到前3名。

2019年,因为‘三瘾’用坏了,每一碗痛和瘾都来了。无奈之下,“三瘾”改成了“人的精品,但想停就不能升级品牌。

随着淘宝生意越来越差,我们和几个合作了很久的淘宝客户改变了思路,不仅发优惠券,还输出原创内容。因此,在淘容帮,我们输出了大量的原创视频和图片,继续我们的种草事业。活到老,中间变老,是我们的优良传统。由于团队的不断成熟,我们不能直接拍广告。因此,配合新品“增香增味”的推出,我们拍摄了一部柳州城市宣传片,还清了歌手胡夏,的现场和退场,提升了品牌高度和格局。营地到位,质量过关,新产品又爆了,缺货一个多月。后来,万科来到柳州从事房地产开发,于是他和万科来了个联名,开始了联名事业,做着各种各样的课题,和光打交道。

2020年疫情来临时,什么准备都没有。一直到6月份缺货,预售到8月底才正常恢复。不过还是没有影响到我们的营销,我们联合沂蒙江湖、绿箭、袁琪森林、奈雪茶等做了各种事情。而且历朝历代都有。由于2018年Ip的特别火爆,加上我们的内容沉淀,除了为网剧打造Ip之外,2019年还推出了几个短视频Ips。因此,动画IP有继续发展的潜力,其他的还得重新打造。

还有一点,我想和大家分享的是,我们一方面为了品牌继续创作原创内容和文创,另一方面输出柳州文化。毕竟柳州,人才太少,要通过文化输出提高核心竞争力,建立护城河,吸纳人才。我们做螺蛳粉已经5年了,最重要的是专注。我们一直聚焦电商、内容、营销、文创,四大赛道为螺蛳粉保驾护航。

分享到此结束,谢谢。

从大兄弟的分享中学习并不难。从淘宝新手到前三,再到单品顶流,可以看出,无论是网站、自媒体还是电商,始终是营销,是多方位营销,这与卢松松博客之前一直分享强调的全网营销理念基本一致。既然媒体内容的输出火了,就要做更多的原创输出。短视频一来就上车,视频号来了就试试。前期做口碑,后期做品牌,都不是问题。只有营销到位,流量才迎来高光时刻。

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