【导读】传统经销商获客成本逐年上升，利润越来越薄。客户和蜜蜂利用互联网思维，结合传统家具零售体验，优化产品、引流、转化和体验，从而降低成本、提高效率，为经销商赋能。

“货运蜜蜂”首席运营官卢昺昱

为什么现在经销商不赚钱了？

互联网的迅速崛起改变了人们的生活方式和思维方式，同时催生了全新的商业模式，带来了营销、支付和传播方式的变革。

在渠道差异化浪潮的冲击下，传统经销商难以回归；

引流渠道单一，获客成本高；

场地的限制使得商品单一，转化率低；

扩大店面来承载更多的产品，会导致成本高、效率低、利润薄的问题。

霍克峰商品

用互联网思维改造传统家具销售的每一个环节，减少流程冗余，提高效率，才能真正解决行业问题。

判断创新的三层价值阶梯：是否转化了某一环节的效率？它取代旧产品了吗？新的东西被创造了吗？

从这些角度来看，货客蜂的的创新具有巨大的工业价值。

“借系统能力打通前端客户、中端转型和后端服务，用新的零售方式提升效率，赋能B端。”

创始人卢昺昱，表示，货蜂应该把这种能力带到家居行业，做最好的家居供应链和系统服务。

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一个

降维

第一行可以找到真正的痛点

什么是真正的新零售？

“中端以上家具线上线下融合，不仅仅是在网上放几张图片吸引消费者到店，而是辅助线上选品，解决线下体验。”经过十多年在零售领域的摸索，卢昺昱对新零售有了自己的理解。

2009年，他看中了家具行业的发展潜力，辞去了在移动，的工作，中国，在红星美凯龙租了一家店，做起了家具经销商。他用移动互联网作为家居企业的理念，始终把体验放在第一位。

这种模式在当时的家居行业还是非常少见的，降维的出击让他在短短3年内从一家店做到了16家店。

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商店越来越开放，收入越来越多，但卢昺昱意识到经销商的生意越来越难做了。

长期以来，一件家具在到达消费者手中之前，需要经过工厂-品牌-区域代理商的层层开发。只有代理链末端的经销商不断提价，将中间渠道费转嫁给消费者，才能盈利。

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电商、微信业务、团购、直播等新渠道不断分流；

产品风格更新速度加快，消费者选择增加，转化率降低；

综合来看，获得客户的总体成本正在上升。

做自己的品牌会更好吗？卢昺昱还创立了纯网络品牌“小床垫”。尽管推出的第一个月销量就达到了300万，但他敏锐地意识到了单一线上渠道的局限性。

“客服的口译成本很高。即使是下订单的客户也有很多顾虑。客户价格高的产品必须依靠线下体验来提高成交率。”

有没有既能满足体验需求又能降低涨价的车型？

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充分了解家居行业方方面面的卢昺昱，在寻找答案时遇到了货客蜂的，的张羽， CEO。这位曾在阿里，雅虎和途牛，等互联网大厂高管任职的互联网人才提供了许多新想法。

在产业经验与数字化能力的不断碰撞中，以数字化运营手段管理软包装供应链的先进模式诞生了。

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第二，

细节

最小化所有链接的成本

互联网思维不会对家居行业形成降维式的攻击。只有与行业结合落地，才能给行业带来颠覆性的变化。

利润=流量转化率客户单价-成本

用结果倒推过程，从每一个细节找到可以优化的节点，客户和蜜蜂对产品、引流、转化都进行了数字化改进。

“互联网与传统行业最大的区别就是各方面都追求标准化、流程化、系统化，不依赖人，追求极致效率。”

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质量爆炸：数字产品库指导选择和生产

供应链模式出现后，平台与工厂的关系是相互依存、相互提防的。工厂希望供应链平台成为自己的销售渠道，但不想伤害其经销商体系。

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很多供应链企业依靠买方团队直接去工厂挑选产品，但这种方式只能从工厂提供给渠道的有限产品中选择，产品重叠度高。

为了避免平台和经销商之间的利益冲突，工厂提供给买方团队的产品往往不是最畅销的，在质量和价格上缺乏优势。

在过去的五年里，客户已经从尺寸、颜色、材料等参数的维度对产品进行了数字化。在大数据的指导下，他们分析了目标受众的消费偏好，从而指导产品的选择和供应链的整合。

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目前货客蜂的，产品库有10000个SKU覆盖市场上最畅销的爆款，并且以每年1500-2000的速度更新。

产品类别包括家具、窗帘、挂画、地毯等。全风格、多品类的商品矩阵，让消费者完成一站式线上购物。

大数据的魅力在于，通过对海量信息的梳理和分析，它会比消费者自己更了解消费者想要什么。

数字产品库可以提供畅销产品的款式和风格，反向指导工厂生产，提前预测未来1、2月份的销量，最大程度降低库存，在销售旺季也不会出现缺货的情况。

蜜蜂仓库地图

新零售：标准化流程指导门店运营

一个优秀的供应链平台应该具备哪些素质？除了建立一个性价比极致的产品库，还要利用互联网工具改造线下门店，打通线上线下，提升效率，没有任何区别。

货蜂已经开发了一套完整的门店建设和运营系统，包括CRM客户管理、OMS订单管理、WMS仓库管理和TMS物流管理。

从产品选择、选址、开业活动等方面提供标准化指导。并为经销商开店编程一系列流程，从而帮助他们以最高的效率成功开店。

霍克峰经销商店

在引流改造方面，从房地产、装修公司、设计师等渠道提供各种流量工具，覆盖整个城市的流量入口。

为有需求的装修用户提供近10万张产品图纸和3万多场买家秀，让消费者在线完成初步的选择意向；

针对不同建筑定制小程序，根据后台客户的浏览轨迹了解需求，然后通过AI智能推荐自己喜欢风格的产品，以社区为基础进行跟踪转化。

霍克峰经销商店

在门店建设上，我们改变了开大店，把产品全部放出去的思路，用爆品引流，把原本需要6000平米的门店减少到600平米，地板效率是其他门店的三倍。

扩大引流，提高转化率，然后精准的把流量引向线下，客户体验线下，线上下单，厂家直送，每一步都环环相扣。只有这样，才能真正实现线上线下的联动。

霍克峰经销商店

第三，

做长期有价值的事情

大卫欧格威说：“消费者不是别人，而是你的妻子和孩子。”道路很简单，但是很多企业在追求捷径的时候往往会忽略这些简单的原因。

消费者体验和口碑在软装供应链行业尤为重要。

软包装产品体验感强，客户价格高。c端用户缺乏测量标准和基础知识，他们内心的不确定性会导致他们特别注重质量。

货物地图

用了5年时间沉淀供应链，筛选出100多家合作企业，其中中国一线大厂超过50%，其余都是专门做外贸的大型OEM工厂。

(蜜蜂仓库地图)

在厂内质量控制的基础上，增加平台质量检验体系和标准，从源头控制产品质量。

货客蜂平台销量大，在成本上具有先发优势。流通环节通过数字化转型提高效率，降低成本，从而达到降低消费者价格的最终目的，让货客蜂的的回报率几乎为零。

(蜜蜂仓库地图)

优质的服务和高性价比的产品在优化客户体验的过程中为整个产业链创造价值，也让货客蜂的生态圈不断扩大。

自2019年12月成立以来，货蜂已在50个城市签约经销商。货客蜂的今年的目标是不断开拓全国市场，根据区域特点升级系统，赋能经销商。

(货运蜜蜂开放活动图)

居家一站式购物成为大趋势，软装供应链成为投资热点，机会多，不确定因素多。

“做软供应链不是一步到位的事情。不断投入时间、成本和精力，循序渐进地不断筛选、优化和改进，才能形成壁垒。”

在十多年的创业历程中，卢昺昱最幸福的事情就是锚定一个长期正确的目标，并不断探索和优化实现它的路径。

“目标明确了，过程中遇到的困难就不会成为大障碍，因为心中有明确的未来，思考、验证、突破才是创业的乐趣所在。”

新房零售的未来是不确定的。幸运的是，还有人在继续。