阿里收购考拉是跨境电商的一件大事，第一名收购了第二名，基本意味着行业格局的大趋势已经确定。

但收购后，考拉何去何从成为行业焦点，能否与阿里原有海淘业务有效融合，形成1 1 > 2效应，也是一个重要的大挑战。经过一年的整合，考拉终于宣布推出新的10项黑卡权益，并全面推出其会员电商！

阿里巴巴集团副总裁、考拉海购， CEO (刘鹏宣布成员电商考拉海购战略升级)

会员电子商务不是电子商务会员

会员服务是每个平台都在做的事情，基于会员费的商业模式已经验证了很多。例如，海外奈飞，国内视频网站包括爱奇艺，等。会员费已成为主要收入支柱。

在电商领域，京东方有pLUS，苏宁有易购Super，淘宝有88VIp，似乎都走在同一条路上。那么考拉作为会员电商有哪些优势呢？会不会和淘宝88 VIP冲突？

首先需要强调的是，会员电商不是电商会员，互联网大部分会员的收费模式是增值服务模式，所以大部分人可以享受一致的服务，而付费会员享受的服务其实更好。

实际上，真正的会员收费模式的领导者Costco并不这么做。它的模式只服务会员，在产品端几乎不盈利。然而，没有多少企业愿意模仿这一点。核心原因是大家都不想失去免费用户带来的广告收入。

然而，考拉模型实际上与Costco相似。在现有基础上，Allin会员电商化，所有的产品、技术、商品、定价、供应链等环节都聚焦会员。这种模式一点也不新，但实际上是相当新的。毕竟在中国还没有这样的电商公司做过，大家也从来没有享受过这样专属的电商付费会员服务。

在考拉的设想中，中，在会员付费后，将进入一个超低价格的海淘世界，而考拉将放弃所有利润，只靠会员费赚取收益，从而在海淘世界制造价格洼地。这个方案还是很有创意的，因为好市多和沃尔玛山姆会员店都是线下门店服务会员，有一定的辐射半径，靠覆盖足够的刚需用户来盈利。

考拉的会员系统是电子商务服务。与线下零售企业相比，品类更丰富，可以服务更多的客户。其产品利润率大大拓宽，可以进入更多的全球供应链、全球品牌和业务。与传统电商相比，考拉的方向是深入挖掘用户服务，这与天猫国际拓展用户广度的努力明显不同。

阿里巴巴集团副总裁兼考拉海购，首席执行官刘鹏，表示，阿里不需要另一个完全一样的天猫国际。考拉需要解决新中，制造的成员消费以新中， 中国，制造为重点，以成员为深度，最大程度满足个人成员和群体成员的需求。这种区分在考拉的线上零售会员体系和线上电商海淘之间开辟了新的竞争空间，可以说从根本上改写了海淘的行业规则。

从商品到人，聚焦新中产品，考拉打算怎么玩？

考拉的变化本质上是重心从商品到人的转变，这种转变其实是近两年互联网和电商行业都在深入思考的问题。

在互联网用户增量几乎停滞的情况下，存量竞争已经无法支撑之前的购买流量的博弈，而是更多地聚焦于会员回购、渠道下沉、社交电商等，本质上是从商品和价格的竞争到人的竞争。

由此来看，考拉选择会员电商模式一方面符合时代潮流，另一方面得到整个阿里体系的支持，没有任何后顾之忧。

因为考拉之前在黑卡有足够的用户资源，现在我们再次加强这个系统，配合阿里系统的支持。显然，我们有独特的交通资源用于发展会员。甚至我认为只有业内的考拉才能尝试这种会员电商，也只有考拉才能做得到。

考拉重组了黑卡权益，将其浓缩为十项。刘鹏认为消费者看的不是更多的权益，而是权益的质量，我也深表赞同。这两年电商竞争的各种玩法真的太复杂了，简单粗暴的折扣补贴和优惠往往得到更多的支持。

前十名会员权益方面，黑卡折扣、消费补贴、购物券补贴、增税、物流费补贴、生日券补贴共计达到3808元，是279元开卡费的十倍多，消费者绝对不会吃亏。此外，与包括COSTA Coffee和饿了么，在内的30多家合作伙伴的联合报价，可以说为考拉在黑卡的权益提供了更多的想象空间

值得一提的是，这些优惠基本都是基于消费。需要的是消费者在买买买，补贴利润给消费者可以更大程度的激发消费者的购物动力，从而形成强大的成交量。毕竟会员要赚回车费，买的越多，优惠就越多。

(考拉海购十大会员权益每年可节省3808元)

在会员消耗大的基础上，考拉可以在运营方面多下功夫。一方面可以选择SKU，个性化会员可以定制，独家提供爆款产品策略。因为会员都是新中，制造，消费者的需求可能会更接近，产品的选择也会更集中。

其次，依托阿里全球品牌、产业带、工厂资源以及强大的供应链和物流支持，考拉也可以进行多元化的定制服务，打造自己的品类。毕竟只要有购买量的支撑，这些根本不是问题。

为此，考拉海购发起了会员电商品牌联盟，通过联盟品牌、定制礼盒、限量产品、专属商品等服务带来了权益融合。现在越来越多的品牌开始联合考拉海购来测试会员电子商务。据悉，斯凯奇， 周大福、欧莱雅等品牌将于9月份为考拉黑卡会员带来专属定制产品，将海淘电商打造成“海鼎”电商。

新商业护城河

考拉的打法对行业的影响很快就会显现，对行业格局和打法的影响会长期保持波动。会员消费的关键是深度消费，用服务和福利锁住消费者的心，从而保证会员消费的损失率极低，打造拥有忠实用户的商业护城河，在中的市场洪流中打造最大的确定性

为了吸引会员消费，考拉必然会深挖产品价格和活动。首先，他们可以放弃所有利润，实现海涛产品的绝对低价。他们可以通过定制进一步降低产品价格，然后通过运费、税费等各种补贴几乎实现绝对的价格优势。

价格优势是电商平台最大的优势。当考拉等于海涛低价的第一站时，品牌价值会更加凸显，从而吸引更多的消费者来海涛消费升级。从这个角度来看，海涛人必须有一只黑卡考拉

阿里巴巴集团副总裁、考拉海购， CEO (刘鹏向商家宣布会员电商新战略)

其次，对于竞争对手来说，如何跟随？你能和我谈谈吗？这也是一个巨大的问题。如果跟进会员电商，要不要免费会员？如果不跟进，没有办法和考拉的会员价格进行对比，那么会员的隐形流失会非常严重，从而形成缓慢失血的格局，绝对没有办法用流量购买来弥补。因为流量购买本身就是一种成本，也会导致产品售价的进一步上涨。

最后，随着考拉规模的扩大，与品牌的联合定制将直接影响供应链本身的运作规则，而这种独特的销售能力必然会通过定制带来更大的释放，最终让考拉立于不败之地。

会员电商对考拉来说就像是一场“珍贵的棋局”。相反，填补一个孩子会迎来一个更广阔的世界，这会让同龄人感到压力倍增。相信整个海淘领域会有新的洗牌。